ROI, rentabilité… Les mesures essentielles pour appréhender un salon professionnel !
Les salons professionnels font partie de la stratégie de nombreuses entreprises à la recherche de nouvelles opportunités de croissance et de développement commercial. Bien que de telles opportunités soient démultipliées lors de ces événements, il en est de même pour les frais occasionnés. Il est donc essentiel de comprendre l’impact réel de ces salons sur le retour sur investissement (ROI) de votre entreprise.
Dans cet article, nous allons nous pencher sur ce qu’englobe ce terme de ROI, tout en mettant en exergue la nécessité d’une telle mesure lors de votre participation, notamment, à des salons professionnels. Nous allons également vous donner une stratégie imaginée par nos équipes, en 3 étapes, afin de mesurer simplement le taux de conversion de vos prospects, et ce, même après un salon.
Le ROI : qu'est-ce que c'est ?
Le sigle “ROI” nous vient de nos voisins anglophones pour abréger la formulation “Return on Investment” ou Retour sur investissement en français. Il s’agit là d’un terme – et d’une mesure donc – incontournable pour toute entreprise, quelle que soit sa taille et son secteur d’activité. Le ROI permet de mesurer l’efficacité de vos investissements tout en vous permettant de prendre les meilleures décisions stratégiques possibles.
Vous l’aurez compris : dans n’importe quel cas, y compris celui d’une participation à un salon, mesurer votre ROI vous permet de déterminer si vous êtes rentable. En analysant les coûts engagés pour participer à l’événement et les bénéfices générés, vous pouvez :
- évaluer si cela vaut la peine de continuer à investir dans ce type de marketing,
- identifier les domaines à améliorer et les opportunités à saisir,
- déterminer quelles stratégies ont fonctionné et lesquelles doivent être ajustées et ainsi optimiser vos éventuelles futures participations aux salons professionnels et obtenir un meilleur rendement sur votre investissement,
- justifier votre budget auprès de votre direction afin de la convaincre de l’importance de ces événements : en présentant des données tangibles sur les bénéfices générés par les salons professionnels, vous pouvez renforcer votre argumentaire et obtenir un soutien financier continu pour vos futures participations.
Cas concret : mesurer la rentabilité d’une action spécifique
La méthode que nous allons vous conseiller à présent peut vous aider à mesurer la rentabilité d’une action que vous pouvez mettre en place : elle ne permet pas de mesurer la globalité de votre ROI mais reste un indicateur puissant de rentabilité.
Étape n°1 : étudier une offre pour les visiteurs
Pour mettre en place notre méthode, vous avez tout d’abord besoin de proposer une offre à vos prospects. Que vous proposiez des produits ou des services, il faudra définir une promotion assez attrayante lors du salon pour que les visiteurs aient l’impression d’être gâtés spécifiquement pour cette occasion. Cela nécessite de connaître les coûts associés à votre produit/service, qu’il s’agisse des coûts de production, de main-d’œuvre, de marketing, de distribution, etc. Il faudra tout de même que votre promotion n’empiète pas sur votre marge.
Il est donc important de définir votre objectif avec cette offre : souhaitez-vous acquérir de nouveaux clients ? Écouler du stock ? Générer du chiffre d’affaires supplémentaire ? Dans notre étude de cas, notre objectif sera l’acquisition de nouveaux clients.
Étape n°2 : faire imprimer votre offre avec un code DataMatrix
Une fois votre offre promotionnelle définie, il est absolument nécessaire de la faire imprimer. Choisissez un support à la fois pratique et insolite afin que 1) votre visiteur puisse le conserver facilement et que 2) il soit assez curieux pour le parcourir. Nous avons rédigé un article à propos de 2 supports prints que nous estimons être la parfaite alliance entre ces deux caractéristiques, vous pouvez le retrouver ici – et nous vous en recommandons sa lecture !
Une fois votre support choisi, apportez le plus grand soin à sa présentation visuelle. Pour cette partie, nous vous conseillons vivement de faire appel à un graphiste professionnel. Le design de votre support a une importance capitale dans la stratégie que vous devez mettre en place. Dans ce design, il sera absolument nécessaire pour la viabilité de notre méthode, d’insérer un code DataMatrix.
Qu’est-ce qu’un code DataMatrix ? Il s’agit d’un type de code-barres bidimensionnel composé de carrés noirs et blancs. Il se différencie du code-barres traditionnel par l’importante quantité d’informations qu’il peut stocker dans un espace pourtant plus restreint. Pour le lire, il est nécessaire d’avoir un scanner ou un lecteur de code-barres. Une fois scanné, le contenu du code DataMatrix peut être interprété et utilisé par le système informatique pour diverses applications (suivi des stocks, gestion d’inventaires, traçabilité, etc.).
Ce code est donc au cœur de notre stratégie : lors de sa création, il sera nécessaire d’y inscrire les données relatives au salon dans lequel il sera distribué.
Étape n°3 : mesurer les performances de la méthode après le salon
Imaginez donc votre stratégie jusqu’à présent : vous avez défini une offre promotionnelle alléchante spécifiquement pour les visiteurs du salon auquel vous avez décidé de participer. Vous avez travaillé le choix d’un support percutant et pratique tout en peaufinant votre visuel. Vous y intégrer un code DataMatrix comportant les informations sur l’offre en lien avec le salon. Sur votre support vous expliquez clairement que, pour bénéficier de la promotion spécifiée, le prospect doit faire scanner son code en magasin par l’un de vos collaborateurs. Ce dernier pourra ainsi retracer le cheminement de votre prospect, de la découverte de vos produits/services en salon jusqu’à sa décision d’achat en magasin.
En conservant ces données, vous pourrez aisément calculer la rentabilité de l’opération mise en place en mettant en relation ses coûts de production et le nombre de clients que vous aurez acquis par ce même biais.
Mesurer sa rentabilité après un salon : un calcul incontournable pour optimiser sa stratégie marketing
En mettant en place une stratégie bien pensée, comme celle que nous avons proposée en trois étapes, les entreprises peuvent non seulement mesurer la rentabilité de leurs actions lors d’un salon, mais aussi identifier les opportunités d’amélioration et optimiser leurs futures participations. Grâce à l’utilisation judicieuse de supports prints intégrant des codes DataMatrix associé à un outil de saisie/lecture des codes pour quantifier et analyser les retours, les entreprises peuvent suivre le parcours de leurs prospects depuis la découverte de l’offre en salon jusqu’à la conversion en achat en magasin, leur permettant ainsi de calculer précisément le ROI de leur participation à l’événement.
En définitive, mesurer le ROI des salons professionnels est un élément crucial de toute stratégie marketing. En comprenant et en analysant les données de manière approfondie, les entreprises peuvent prendre des décisions plus éclairées et investir de manière plus efficace dans ces événements pour stimuler leur croissance et leur succès à long terme. N’hésitez pas à mettre en pratique les conseils et stratégies présentés dans cet article lors de votre prochaine participation à un salon professionnel, et partagez vos propres expériences et astuces pour maximiser votre ROI sur LinkedIn ou dans les commentaires ci-dessous !
